Ausheben, verfüllen, verdichten
Bisher galt die F.Weyhausen AG & Co.KG (Wildeshausen) als eigenständiger und erfolgreicher Spezialist für kompakte Radlader. Jetzt hat sich das norddeutsche Traditionsunternehmen mit acht Vibrationswalzenzügen ein zweites Standbein geschaffen.
„Damit runden wir unser Maschinenangebot, im Bereich Erdbau weiter ab," erklärt Vorstand Helmut Lorch. Mit ihm und dem Vorstandsvorsitzenden Dr. Christian Ausfelder sprach die bpz-Redaktion.
bpz: Wie zufrieden sind Sie mit dem Geschäftsverlauf 2004?
Lorch: Bereits auf der Bauma 2004 hat sich ein guter Geschäftsverlauf angedeutet. Viele Kunden haben tatsächlich auf der Messe unvorbereitete Aufträge herausgeschrieben. Das hat es schon lange nicht mehr gegeben. Dementsprechend konnten wir im ersten Halbjahr bei Absatz und Umsatz sehr erfreuliche Zuwachsraten verzeichnen. Im zweiten Halbjahr ist diese Entwicklung zum Glück nicht abgebrochen, hat aber etwas an Schwung verloren. Dennoch blieb 2004 unter dem Strich im Vergleich zu 2003 ein dickes Umsatzplus.
bpz: Ist dieses Wachstum überwiegend inländischen Kunden zu verdanken?
Lorch: Den Absatz an unsere deutschen Kunden konnten wir im zweistelligen Prozentbereich erhöhen; die wirklich starken Impulse gab aber das Auslandsgeschäft.
Dabei hat sich vor allem unser verstärktes Engagement in Skandinavien, den Benelux-Ländern und Frankreich ausgezahlt. In Italien und Spanien tun wir uns nach wie vor etwas schwer, weil man dort den Baggerlader und den Kompaktlader bevorzugt.
Allerdings stellen wir fest, dass man auch dort zunehmend mit unseren Maschinen liebäugelt. Bis diese Trendwende spürbar auf unsere Absatzbilanz durchschlägt, vergeht sicherlich noch einige Zeit.
bpz: Kommen Ihre Radlader auf den Auslandsmärkten ausschließlich in der Bauwirtschaft zum Einsatz?
Lorch: Nein. Das Einsatzspektrum ist sehr breit gefächert. In den USA z.B. arbeiten viele unserer Maschinen u.a in Zitrus-Plantagen. In Finnland zählen Holz-Sägereien zu unseren Kunden. Von Vorteil ist, dass man unsere Radlader mit entsprechenden Anbaugeräten sehr vielseitig einsetzen kann.
bpz: Sie wachsen also immer mehr in die Rolle des Systemanbieters bzw. Problemlösers hinein.
Lorch: Genau. Dazu gehört ein entsprechendes Sortiment an Anbaugeräten, die sich mit unseren Maschinen sinnvoll kombinieren lassen. Wir beziehen diverse Schaufeln, Gabeln, Greifer, etc. von bekannten Spezialherstellern.
Dennoch sind wir in dieser Richtung selbst sehr kreativ; denn immer wieder müssen unsere Techniker ein Anbaugerät modifizieren, damit es dem Kundenwunsch entsprechend an unserem Radlader effizient arbeiten kann.
bpz: Nimmt die Bedeutung der Sonderlösungen für Ab- und Umsatz zu?
Lorch: Zweifellos. Unter anderem schnüren wir regelmäßig sehr ausgefeilte Sonderpakete für das Recyclinggeschäft. Dabei spielt der Staubschutz eine große Rolle, und die Zylinder benötigen eine Endlagendämpfung. Kurzum: Bei diesen Einsätzen werden die Maschinen einer permanenten Stress-Situation ausgesetzt, auf die wir technisch reagieren. Dabei profitieren wir davon, dass unsere Maschinen-Konzepte grundsätzlich sehr flexibel ausgelegt sind, also zahlreiche Optionen beinhalten. Zum Beispiel verfügt unser Standard-Radlader über eine Trommelbremse; er kann aber auch mit einer Ölbadlamellenbremse ausgestattet werden. Technisch ist bei uns nahezu alles möglich.
bpz: Welche Rolle spielt in Ihren Radladern die Elektronik?
Lorch: Wir gehen damit sehr vorsichtig um. Man könnte auch sagen: Wir dosieren die Elektronik kundengerecht. Zum Beispiel legen einige unserer Kunden allergrößten Wert auf das Diagnosesystem mit programmierbarer Wegfahrsperre. Andere wiederum bevorzugen eine einfachere, aber dennoch qualitativ tadellose Maschine. Deshalb findet man bei uns die Elektronik im Katalog der Optionen. Über den Daumen gepeilt macht etwa ein Viertel unserer Kundschaft davon Gebrauch.
bpz: Wie hat der Markt auf die Modelle AR 50 und AR 60 reagiert?
Lorch: Mit reichlich Zustimmung. Was uns nicht wundert. Denn diese Maschinen heben sich einerseits vom bisherigen Erscheinungsbild unserer Radlader ab,sind jedoch andererseits trotz kompakterer Abmessungen genauso leistungsstark wie unsere AR 55/65. Mit einer Bauhöhe von unter 2,5m, sollte das Arbeiten in einer Tiefgarage kein Problem mehr sein.Der niedrige Schwerpunkt ermöglicht den sicheren Transport hoher Nutzlasten auf der Palettengabel. Zudem bietet das neue Hubwerk mit Parallel-Kinematik hohe Haltekräfte über das gesamte Hubspektrum. Übrigens ist die Parallelführung so präzise, dass der Fahrer keine Korrekturmanöver durchführen muss. Unbedingt erwähnen möchte ich die neu gestaltete Kabine, die – wie man uns immer wieder bestätigt – eine exzellente Übersicht ermöglicht und reichlich Platz bietet.
bpz: Wie sind Vertrieb und Service organisiert?
Lorch: Wir haben in Deutschland traditionell ein Netz von 30 starken und erfahrenen Handelspartnern, die mit insgesamt ca.150 regelmäßig geschulten Verkäufern unsere Radlader vertreiben und mit Reparatur- und Wartungsspezialisten auch den regelmäßigen, zuverlässigen und qualitativ tadellosen Service verantworten.
bpz: Welche Rolle spielen Ihre Handelspartner bei der Neu- und Weiterentwicklung der Produktpalette?
Lorch: Mehrmals im Jahr laden wir die Verkäufer zum sogenannten Radlader-Arbeitskreis ein, an dem die Marketing-Abteilung, unsere Techniker und die Geschäftsführung teilnimmt.
Wir suchen ganz bewusst das Gespräch mit den Verkäufern, weil sie wie sonst niemand den hautnahen Kundenkontakt pflegen und dabei ganz ungeschminkt Lob und Tadel über unsere Maschine zu hören bekommen. Diese Anregungen werden abgeschöpft, durchdiskutiert und dann bezüglich ihrer technischen Umsetzbarkeit selektiert. Dieses Instrument ist für uns unverzichtbar geworden.
bpz: Mit welcher Fertigungstiefe werden Ihre Radlader hergestellt ?
Dr. Ausfelder: Wir gehen da einen Sonderweg. Die schweren Stahlbau-Komponenten werden nach unseren Zeichnungen in einem ungarischen Werk gefertigt, mit dem wir seit 20 Jahren zusammenarbeiten und das vor 10 Jahren in unser Eigentum übergegangen ist.
Damit sind wir nicht nur sehr flexibel, sondern können auch die Kostenvorteile eines Niedriglohnlandes nutzen, ohne auch nur die geringsten Qualitätseinbußen befürchten zu müssen. Übrigens erwirtschaftet das ungarische Unternehmen etwa 55 Prozent seines Umsatzes mit unseren Stahlbau-Komponenten, die restlichen 45 Prozent stammen aus Aufträgen von einigen wenigen Exklusivkunden auch aus der Baumaschinenbranche.
bpz: Leisten Sie sich nach wie vor einen eigenen Kabinenbau?
Dr. Ausfelder: Bis zum Herbst 2004 haben wir hier in Wildeshausen noch selbst Kabinen zusammengeschweißt. Diese Schweißarbeiten sind komplett ausgelagert worden. Wir konzentrieren uns auf die Montage der Kabine, weil wir auf diese Weise die zahlreichen Optionen reaktionsschnell realisieren können.
Das heißt: In diesem Bereich wurde die Fertigungstiefe etwas zurückgenommen mit der Folge, dass wir hier in Wildeshausen komplett auf Montage umgestellt haben. Deswegen haben wir unsere ehemalige Schweißhalle für die Montage umgerüstet. Diese Kapazitäten werden wir dringend benötigen, wenn unsere neue Produktlinie Atlas-Vibrationswalzenzüge der Größenordnung von 7,5 bis 19,5 Tonnen für die Erdbauverdichtung wie geplant und erhofft auf gute Marktresonanz trifft.
bpz: Aus welchen Gründen haben Sie diese Walzen ins Produktangebot genommen?
Dr. Ausfelder: Sich einzig und allein auf eine Maschinen-Kategorie zu stützen, ist in der heutigen Zeit in gewisser Weise riskant, selbst wenn man wie wir ein anerkannt gutes Produkt herstellt und vertreibt. Verschärft wird die Situation durch die sehr hohe Zahl der Anbieter von kompakten Radladern.
Das Produkt-Programm bis 100 PS weiter aufzudröseln, also anstatt 10 beispielsweise 15 Modelle in entsprechender Leistungsabstufung zu bringen, wäre der Kundschaft nicht zu vermitteln. Außerdem bearbeiten wir bereits alle Märkte, in denen kompakte bzw. kleine Radlader nachgefragt werden. Das erwünschte und notwendige Wachstum allein von den Radladern abhängig zu machen ist also unrealistisch bis unsinnig.
Bei der Suche nach einer geeigneten zusätzlichen Produktreihe haben wir nicht im Nebel herumgestochert, sondern gezielt Wachstumsmöglichkeiten sondiert. Dabei hat sich herauskristallisiert, dass für uns zusätzliches Wachstum weitgehend vertriebsabhängig ist, weil es über das bereits existierende Händlernetz realisiert werden muss. Dabei galt es zu berücksichtigen, dass unsere Vertriebspartner auf den Erdbau fokussiert sind und dazu passen Walzen für die Erdverdichtung. Deshalb ist uns die Wahl letztendlich relativ leicht gefallen.
bpz: Mit wie vielen Modellen starten Sie ins Verdichtungsgeschäft?
Lorch: Mit acht vollhydraulisch angetriebenen und Knickpendel gelenkten Modellen, die zwischen 7,5 und 19,5 Tonnen schwer sind, Bandagenbreiten von 1700 bis 2100 mm aufweisen, Motorleistungen von 61,5 kW bei der kleinsten Walze AW 1070 und 130 kW bei der größten bringen, ein zweistufiges Vibrationssystem mit zwei Frequenzen haben und bis auf die beiden kleineren Typen als Hang-Deponie Version mit einer Steigfähigkeit von 55 bis 62 Prozent zu haben sind.
bpz: Hat die Walzenreihe umfangreiche Umstrukturierungen im Materialfluss ausgelöst?
Dr. Ausfelder: Überhaupt nicht. Generell fertigen wir nicht auf Halde, sondern auftragsbezogen. Deshalb wird nichts durcheinander gewirbelt, wenn anstelle eines Radladers zwischendurch ein Walzenzug auf dem Montageband entsteht. Das heißt: Die Walzenzüge haben nur sehr geringe Investitionen verlangt; wir mussten kleinere Umbauten tätigen und einen Hallenkran versetzen – mehr war das nicht.
bpz: Wirkt sich die zweite Produktlinie auf die Beschäftigungssituation in Wildeshausen aus?
Lorch: Momentan wollen wir diesbezüglich nichts prognostizieren. Auf jeden Fall tragen die Walzenzüge bei entsprechendem Markterfolg zur Standortsicherheit bei. Wir mussten ja 2002 in nicht unerheblichem Umfang Personal abbauen und haben das sehr verträglich mit einer zeitlich befristeten Transfergesellschaft bewerkstelligt, die demnächst nicht mehr existiert, aber eine überdurchschnittliche Vermittlungsquote vorweisen kann.
Wir sehen uns als Unternehmen dieser Region in sozialer Verantwortung. Deshalb bilden wir auch überdurchschnittlich viele junge Leute für die verschiedensten Berufe aus.
bpz: Könnten Sie sich ein nach kompakten Radladern und Vibrationswalzenzügen ein drittes Standbein vorstellen?
Lorch: Alles ist möglich. Wenn die Zeit reif ist und wir ein interessantes Produkt,welches auch zu unserem Vertriebskanal passt, finden; denken wir bestimmt darüber nach, ob und wie wir es integrieren. Es muss letztendlich betriebswirtschaftlich sinnvoll sein.
Mit Dr. Christian Ausfelder und Helmut Lorch sprach Peter Schäuble
Zurück